En ventas todo cambia.

por | 25 noviembre 2009
Vivimos en un constante cambio y la venta no esta fuera de esta máxima. Históricamente la venta se veía como la acción por la cual se lograba un intercambio entre un comprador y un vendedor en el cual el primero recibía el producto requerido y el segundo una moneda de cambio. En ese modelo, la clave era el convencer a toda costa hasta lograr la adquisición por parte del cliente. De hecho el mejor vendedor era el que mejor influía (sin importar el como) en la voluntad del clientes para direccionar la misma hacia la efectiva compra. En ese contexto a la “venta” era el resultado de políticas comerciales rígidas, la manipulación del consumidor potencial, el lograr los objetivos de venta sin importar los medios y producir la mayor rentabilidad posible sin interesarle la “ganancia” que obtenía el cliente con su compra. En consecuencia, el “prototipo” del vendedor implicaba disponer de una gran verborragia (hablar mucho y muy rápido); no escuchar ni atender las necesidades del clientes; no aceptar un “no” como respuesta; saber presionar, insistir y volver a presionar e insistir; amabilidad y simpatía aprendida (no sentida); su único objetivo y fin es la venta; sin mayor información y con capacidad para “caminar la calle” o ir de “puerta en puerta”. Pero el mercado no ha dejado de evolucionar y así, hoy nos encontramos con: • Clientes con mayor preparación, que tiene mayor conocimiento de la oferta, son más exigentes y saben que tienen derechos y los usan. • Segmentos y nichos con características tan particulares que muchas veces definen categorías de productos/servicios. • El fin de los mercados crecientes y, por tanto, con una competencia feroz ya que la oferta esta supera ampliamente a la demanda. • Nuevas formas de vender. Desde el teléfono hasta Internet permiten incrementar la oferta. • Mejoras en los procedimientos operativos internos de las organizaciones con “producción bajo demanda”, mejor manejos de stocks, información “on line”, etc. • Profusión de mensajes publicitarios. Esto ha llevado al marketing ha ver que la época de las técnicas de “venta salvaje” (donde se lograba “la venta”… y el alejamiento definitivo del cliente) ha finalizado dejando lugar al “asesoramiento” como clave en la relación con el consumidor actual. Hoy se utiliza cada vez más la “venta consultiva” donde el vendedor en lugar de tratar de imponer su producto es un “asesor” del cliente en lo que respecta a las características y beneficios que le reporta la potencial compra. Esto permite una mejor decisión por parte del cliente y fidelización gracias a la mayor satisfacción en la compra y en el uso posterior a esta. La idea rectora es una negociación “ganar-ganar” en lugar de un “ganar-perder”. Es decir, en el intercambio, ambas partes son las que ganan y no una sola como fue en el pasado. Y, como es lógico, el perfil del vendedor también se debió actualizar generando un hombre de ventas que prioriza la comunicación persona a persona; sabe que es necesario llegar al “ganar-ganar” (tu ganas – yo gano); con el objetivo de lograr una relación a largo plazo, su trabajo no es la venta sino la satisfacción del cliente; sabe que es parte de un “equipo” y que en la venta participan muchos otros sectores de la organización; es un gran planificador de su tiempo y se sabe el nexo entre el cliente y la empresa. Cada vez más la venta exige un mayor conocimiento y atención ya que estamos hablando del cuidado del patrimonio más importante de la empresa que es el cliente, el cual es cada vez más esquivo y tentado por nuevas y mejores propuestas alternativas. Por dicha razón, hoy el vendedor profesional debe saber: • Escuchar y analizar al cliente para saber lo más que se puede de él y sus necesidades (explicitas o no). • Lograr empatía (ponerse en lugar del otro) con el cliente para poder entenderlo correctamente. • Definir con claridad el requerimiento del cliente y los beneficios buscados por este. • Establecer la oferta que se ajuste a los requerimientos. • Conocer el mercado, su competencia y de él y su oferta las fortalezas y debilidades. • Saber asesorar al cliente y acompañarlo en su decisión. • Negociar buscando su propio beneficio como el de su cliente. • Entender que la venta no termina hasta la satisfacción del cliente y esto conlleva que debe asegurarse que el mismo haya logrado los beneficios buscados. Ser capaz de construir un vínculo emocional con el cliente y mantenerlo en el tiempo. Autor: Dr. Daniel H. Casais Fuente: Infocomercial.
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